从更长时刻看，这个微生态是长期竞合联系，本钱、新技术，以及创始人之间的个人联系都是变量

而职业SaaS公司因为商场没有那么广阔，就不会在“高公组件”上花那么多本钱。

咱们推演一下这个商场未来会发生什么：

1. 在每个职业商场上，职业SaaS产品因为长期扎根职业，在产品的职业专属性、产品的易用性等方面有优势；而进入该职业的通用SaaS产品在产品可装备才能上有更大优势；
2. 腰部客户需求较规范，基础装备才能就能够满意需求，他们会更偏向使用职业SaaS产品；
3. 头部客户的首要诉求是体系的延展性，即可经过装备或定制开发满意未来不断变化的事务及办理需求，所以会更偏向使用通用SaaS产品高可装备的职业解决方案。
4. 从更长时刻看，这个微生态是长期竞合联系，本钱、新技术，以及创始人之间的个人联系都是变量。

当然，职业东西SaaS企业也有自己的出路，因为：

榜首，通用SaaS产品的高可装备才能也是需求重金砸出来的，在本钱寒冬的布景下，这个时刻窗已经封闭。现在商场上做出了成熟aPaaS也就只需HRM、CRM等少数领域（而且仅限上文所说第1、2层PaaS）；高可装备才能门槛稍低，但也需求横跨多个职业共享认知和分摊本钱，同样存在资金、才能和时刻门槛。也就是说，留给职业SaaS产品的空白功用区域还许多。

第二，职业SaaS有更重要的历史使命，详见下文。

三、职业SaaS的出路：不断加长价值链

（手法：更多SaaS东西+人工服务+数据增值）

咱们再换到职业SaaS公司的视角来观察和思考。

这儿有一个“营收/GMV占比”的概念（有投资人称之为“货币化率”）：

营收/GMV占比 = SaaS公司的总营收 ÷ 职业GMV

举两个比如：

淘宝2020年，2465亿（佣钱+广告）÷ 7万亿（淘宝总GMV） = 3.5%

有赞2022年，营收14.97亿元 ÷ 1014亿（有赞商城总GMV） = 1.5%

这个指标表面上仅仅一个占比，但背后隐藏着这家SaaS公司为职业供给价值链条的长度。

这不仅是电商领域的概念，每个职业都有GDP，每家SaaS公司都能够算算自己的价值链有多长？

在这个概念指引下，职业SaaS的发展路径也逐渐清晰起来：

第1层路径 – IT办理东西层面：用东西切入，不断加长价值链

经过服务领先的客户（未必是最大的企业），不断添加对职业的认知；捕捉客户的新老痛点，用IT东西+人工服务的方法帮客户企业解决问题。

我陪跑的企业大部分是职业里的SaaS团队。经过与这些创始人的长期讨论，我会发现他们有这些特色：

1. 对职业政策、职业发展趋势特别了解：这来自他们在职业里十数年的滋润，以及服务顶尖客户形成的认知。
2. 2他们特别善于捕捉客户的新需求，一旦发现就用小团队快速测验；有商场打破也不急于求成，而是稳健地添加资源完成产品与商场的双螺旋上升。

你会发现这与大部分通用SaaS公司创始人的特质有所不同：做通用SaaS产品的创始人因为面对客户集体更多样、自身的团队规模也更大，不得不把首要精力放在战略和组织才能建设上；而职业SaaS创始人则把更多时刻放在研讨职业、研讨客户上。

第2、3层路径 – 商业化方面：参加职业数字化改造，完成数据增值价值和网络价值。

这一点摊开讲内容许多，我以前聊过多次，这儿就不再赘述。

咱们首要讨论，怎么找到数据增值和网络效应的时机？

这就要谈到今日的核心内容——

四、互联网“衔接”思想

有一天，我闭上眼睛想：“互联网”最实质的特色是什么？

1980s在个人电脑上自己写程序、自己欣赏运行结果，感受到计算机“确定性”的冲击……

1990s在学生宿舍里连上局域网（LAN）的振奋，原来计算机是能够交互的……

2000年用上互联网（Internet）忽然看到整个世界……

互联网最实质的特色就是衔接。

开始是MUD游戏里最简单的文字对话衔接，后来是QQ和微信里的图片和文件，然后是滴滴、美团的根据LBS服务（能够了解为结构化的数据衔接）……

仅仅衔接就能发生价值吗？—— 是的，连上就行。

咱们都听过一句话，“要想富，先修路”。仔细想想，其实挺有不可思议的，修条路就能解决那么复杂的农村致富难题？

这是因为：一个村庄只需有公路能够衔接，当地的特产就有了巨大的新商场空间，当地的人员也获得走出去寻觅新工作岗位时机……

衔接让资源分配在更大范围内重新优化，从而发生新需求和新时机。

进一步讲，衔接的思想方法让咱们SaaS产品不仅仅是提高生产功率的东西，而是改动生产联系的利器。（“改动生产联系”这句话来自一位特别有互联网思想的大神，在他与我彻夜长聊的过程中忽然抛出来，特别震撼。）

咱们看看SaaS带来的衔接，它能够分为两种：

1. 企业内部的衔接：内部使用的HRM、OA、ERP、VMS、CRM都在此列。
2. 企业之间的衔接：开放式OA产品：钉钉/企业微信/飞书、SRM（供货商办理体系）……

OP（本地布置）软件年代，大部分产品都是用于企业内部衔接的。而现在国内许多SaaS产品完成的衔接特性与十年前的OP软件没有多少差别。仅仅把以前OP布置软件做的功用搬到云上，客户没有获得额定价值。