经过与通用东西SaaS公司中几位顶尖创始人的多年重复交流，我的总结是：坚决的职业化道路，是他们持续增长的动力

对于后者（服务跨职业小微客户的SaaS产品）我也没有找到合理的价值逻辑：客户规模太小（往往是单体门店、几个人的小电商或十几个人的小公司），对办理功率提高没有诉求。在这样的商场上，一般咱们只能切入详细职业或场景，帮客户处理详细业务痛点。也就是上图“场景化”和“职业化”两条。

参照我那篇《（158）客单价决定论》，这个客单价出售自拓本钱过高（门店类略微好一些），终究公司价值存疑。假如产品有很强的PLG自传达属性，可能在我国商场的早期开展中会比较顺利；但由于没有职业属性，门槛低，巨头进入后很难受得住。换个角度思考，一个有广泛目标商场的“通用”、低客单价SaaS产品，不正是平台公司的菜吗？（这个方向我也还没想到怎么突破，希望和咱们一同为这类SaaS产品找到出路。）

所以咱们方向服务小微企业的通用东西SaaS，这一节咱们首要讨论“服务中大客户”的通用东西SaaS。

经过与通用东西SaaS公司中几位顶尖创始人的多年重复交流，我的总结是：坚决的职业化道路，是他们持续增长的动力。

这儿有两层问题要讨论：

关键问题a：为什么要按职业区分，而非其它区分方法？

正好在去成都为腾讯加速器讲课前，有一位低代码公司的创始人找我交流。低代码产品是典型的跨职业通用SaaS东西，对吧？他对职业化的疑虑就是为什么不能按客户做出的东西类型分？

我马上例举了我以前在CRM公司的测验。相同作为CRM产品，按职业做处理计划可能是百套、千套；既然是出售办理软件，为何咱们不按出售业态来区分计划？这样就只有几个有限的业态：直销（行商）、途径（经销商）、电话出售（长途）、电商……每个业态的场景还特别明晰，做成计划很完美。

—— 惋惜，这只是咱们自己的感觉。

1. ToB商业国际本就是按职业区分的，咱们自己发明的分类方法并不在客户的认知里；
2. 大部分客户也首要在职业内纵向传达、相互影响，咱们发明的分类没有传达通道。

画张图便利咱们了解：

如此，我与这位低代码创始人就达成了共同：职业化道路是通用东西SaaS的必选之路。

关键问题b：为什么通用SaaS公司会胜出？

这儿又有两个子问题：

1. 在职业客户那里，通用SaaS公司的职业计划与职业SaaS公司的计划，谁会更有竞争力？
2. 职业头部、腰部大客户为何要挑选通用SaaS产品？

我再画张图，让咱们看看这个竞争态势的全局：

在整个多职业大商场上，各个职业里都会分出头部、腰部、尾部企业。按照数量散布，一般也是正三角形的（假如按商场份额散布则很可能是橄榄型或哑铃型）。

头部客户到尾部客户的办理成熟度逐渐降低。

如前文所述，目前我国企业的开展阶段，头部客户追求办理功率提高，是东西SaaS的优质目标商场，腰部次之。

SaaS企业满意各层级客户需求的方法如下图：

分别是：

• 超级头部客户：例如招商银行、沃尔玛这些超大企业会挑选自建为主+部分SaaS产品；
• 头肩部客户：自建代价太大、发生过自建失利事例或新企业缺少自建IT体系的安排基础，经过购买SaaS产品+定制开发的方法完结；
• 腰部客户：无资源自建，需要购买SaaS产品，经过配置完结后上线交给；
• 尾部客户：是否真正愿意支付足够费用（能掩盖SaaS公司经营本钱）的SaaS产品？存疑。

做了这个跨职业的客户商场分析后，咱们会看到——通用SaaS进入职业的最大优势在于产品的“高可配置公共组件”得到在多个职业商场多次复用机会。

不少SaaS公司把这个“高公组件”成为PaaS，我了解这只是aPaaS概念的第一层和第二层。