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2023-08-22
对于后者(服务跨职业小微客户的SaaS产品)我也没有找到合理的价值逻辑:客户规模太小(往往是单体门店、几个人的小电商或十几个人的小公司),对办理功率提高没有诉求。在这样的商场上,一般咱们只能切入详细职业或场景,帮客户处理详细业务痛点。也就是上图“场景化”和“职业化”两条。
参照我那篇《(158)客单价决定论》,这个客单价出售自拓本钱过高(门店类略微好一些),终究公司价值存疑。假如产品有很强的PLG自传达属性,可能在我国商场的早期开展中会比较顺利;但由于没有职业属性,门槛低,巨头进入后很难受得住。换个角度思考,一个有广泛目标商场的“通用”、低客单价SaaS产品,不正是平台公司的菜吗?(这个方向我也还没想到怎么突破,希望和咱们一同为这类SaaS产品找到出路。)
所以咱们方向服务小微企业的通用东西SaaS,这一节咱们首要讨论“服务中大客户”的通用东西SaaS。
经过与通用东西SaaS公司中几位顶尖创始人的多年重复交流,我的总结是:坚决的职业化道路,是他们持续增长的动力。
这儿有两层问题要讨论:
关键问题a:为什么要按职业区分,而非其它区分方法?
正好在去成都为腾讯加速器讲课前,有一位低代码公司的创始人找我交流。低代码产品是典型的跨职业通用SaaS东西,对吧?他对职业化的疑虑就是为什么不能按客户做出的东西类型分?
我马上例举了我以前在CRM公司的测验。相同作为CRM产品,按职业做处理计划可能是百套、千套;既然是出售办理软件,为何咱们不按出售业态来区分计划?这样就只有几个有限的业态:直销(行商)、途径(经销商)、电话出售(长途)、电商……每个业态的场景还特别明晰,做成计划很完美。
—— 惋惜,这只是咱们自己的感觉。
画张图便利咱们了解:
如此,我与这位低代码创始人就达成了共同:职业化道路是通用东西SaaS的必选之路。
关键问题b:为什么通用SaaS公司会胜出?
这儿又有两个子问题:
我再画张图,让咱们看看这个竞争态势的全局:
在整个多职业大商场上,各个职业里都会分出头部、腰部、尾部企业。按照数量散布,一般也是正三角形的(假如按商场份额散布则很可能是橄榄型或哑铃型)。
头部客户到尾部客户的办理成熟度逐渐降低。
如前文所述,目前我国企业的开展阶段,头部客户追求办理功率提高,是东西SaaS的优质目标商场,腰部次之。
SaaS企业满意各层级客户需求的方法如下图:
分别是:
做了这个跨职业的客户商场分析后,咱们会看到——通用SaaS进入职业的最大优势在于产品的“高可配置公共组件”得到在多个职业商场多次复用机会。
不少SaaS公司把这个“高公组件”成为PaaS,我了解这只是aPaaS概念的第一层和第二层。