企业的组织结构：是企业的哪个部门在使用你的产品（业务背景

企业的组织结构：是企业的哪个部门在使用你的产品（业务背景）

先了解大的业务背景，绘制一张组织结构图，可以帮助我们更好地了解业务。比如之前我们的一个比较大的客户，在去年开始大规模裁员，整个企业开始降成本，那就会有个判断，可能现在企业比较需要可以帮助他们降本的工具。

2）他们公司/部门的OKR是什么（业务目标）

不同的部门，处于不同角色。他们的目标也是不同的，比如销售部可能更注重的是营销、品牌、流量。IT部门属于支持部门，更注重流程的管理、降低成本等。

清楚用户的目标，才能让我们的产品更贴合他们。否则双方的价值理念可能就是不一样的。不能让产品成为我们的自嗨。

3）他们遇到了什么问题？——描绘用户故事（旧体验）

4）如果使用你们产品，可以帮助他们解决什么问题？（新体验）

• 我们为企业解决了什么问题：是获取流量、提升效率、降低成本？通常来说可以给企业提高营收的>提效降本。
• 俞军的用户体验公式：产品价值 = (新体验– 旧体验)- 迁移成本。对于企业来说，软件的迁移、培训、推广都是需要成本的，如果提供的价值不够深入，用户往往不愿意付出那么高的成本而去使用你。

5）用户是否愿意为你的产品付费从而解决他们的问题

6）和竞品相比，你的优势在哪里？

客户需要说服公司进行购买，大型项目有的时候需要走招投标流程。如果使用单一来源采购的话，客户需要说清楚，为什么只买你们产品。

3. 了解趋势，像专家一样交流，而不是仅介绍产品

与客户交流的机会都十分宝贵，很多时候对方都是用**部门负责人在与我们进行交流。如果只是进行产品介绍，给对方的价值并不大，对方是希望我们可以用我们专业度的东西，为他们进行普及，同时可以让他们把这个经验带回去。

即使只是作为产品经理，也不能只是了解本产品，还应该要了解趋势。可以让双方平等地进行一次愉快的交流，我们才能获取更多的信息。

三、他们有什么问题——场景描述

一切以场景出发，用户价值是根本。

很多SaaS公司都会有客户成功的角色来进行持续的需求收集，不过一开始的配合我发现经常提过来的需求是客户希望增加一个**功能，没有场景，就无法判断用户价值，无法确认优先级。所以建议可以采取规范的场景描述方式，让配合更加顺畅，真正以用户价值为根本。

1. 场景描述的七要素

1. 一个用户；
2. 在某一个特定的环境下；
3. 出现某一特定的时机；
4. 带着某一个目标；
5. 采取了一系列动作；
6. 和某些介质交互；
7. 完成某一个特定的任务。