到底谁才是真正适合SaaS企业的客群呢

不同客群，采用不同打法

到底谁才是真正适合SaaS企业的客群呢？

其实客户还是那些客户，但面对不同客群，销售策略和打法，可能不同。

比如针对大客户，除了自身资质、产品和对方需求的匹配度，还要考虑以下几点：

1. 产品集成性
2. 定制化程度
3. 应用交互性
4. 语言版本……

因为大客户需求复杂，单款产品很难面面俱到。能根据客户需求进行个性化开发，同时兼容性好，能与既有系统打通，还能广泛集成第三方，自身产品同时具有很强的交互性，无疑能多几分胜算。

而且，大客户客单价高，搞定了，还会是一个很好的标杆。根据“物以类聚”的原则，拿下行业头部客户，再反过来打其他单，能事半功倍。

比较棘手的是，产品标准化和定制化之间的关系很难平衡。大多数情况下，多数玩家都倾向于“保大舍小”。可一旦占用很多资源，经验却没法复制的话，内耗会相当的大。

G端（政府）客户与之类似，如果不是实力非常雄厚，竞争起来会相当难，更别说还有各种不按套路出牌的操作（如一分钱/一元钱中标XX政务云）。

对比之下，体量大、需求又较为迫切的中小企业，更像是多数SaaS服务商的首选。但即便如此，也需要根据自身属性，做精准的人群细分和价值挖掘。

以daydao为例。起步阶段，仅HR系统这一个单品，主要通过免费商业模式加速获客，也提供一些增值服务，强化盈利能力。部分小微企业则采用“养”的形式，持续免费，等其慢慢成长起来，才可能有二次孵化。

当品类逐渐丰富，还能依托PaaS平台做一些深度的开发。200-2000人规模、对人力资源信息化有明确需求的成长型企业，成了更明确的目标。

• 一来，产品需求吻合度高，相似体量和业务诉求，一旦应用开来，能较快地复制成功经验。
• 二来，这类企业存活率已经较高，有较强的HR数字化管理需求，且付费意愿良好，使得持续服务成为可能。

把最可能需要你，且产品满足度高的客户挖掘出来，再通过较高性价比吸引其使用，是眼下的很多玩家正在做的事。

此外，客群并非固定，也是可以裂变和转化的。

比如此前有个伙伴，一直以来，大家对彼此的印象都不错。某次，我们尝试用他们的产品，而他恰好也有升级HR管理的想法，干脆用了我们的产品。

这种“我是你的客户，你也可以是我的客户”的互为客户式，也是很好的顾客来源。

三、国内SaaS业态发展的几点思考

当然，锁定和拿下客户，并不是目的，实现客户和自身的双赢才是。

从目前看，国内SaaS业态的发展，其实是颇为矛盾的。

一方面，标准化不足，布局较晚，导致很多SaaS厂商只能从边缘市场、边缘客户那里获得生存机会，客单价和市场规模很难和国外媲美。

另一方面，少数玩家掌握绝大部分用户流量，且目前以免费居多。

当期收益不明显，加剧了竞争白炽化及“叫好不叫座”的尴尬局面，还进一步扩大国内外SaaS市场营收的差距。

这么做，对培养用户行为习惯，博取未来中国SaaS市场的长期性、爆发性发展有蓄力助推作用。但同时也可能导致需求端和供应端资源的暂时性错配。

比如此前有朋友吐槽：自己跟了俩月的客户，本是为了HR系统选型而来，但最终选了别家一款功能满足性不大、但完全免费的产品。

后来，既有系统产生一定数据沉淀，迁移成本高，而很多业务需求没法满足，又不得不找第三方对接，惹出不少的麻烦。

这是目前本土SaaS市场发展不成熟的“并发症”，也是很多用户使用及付费习惯未养成的某种表现。

通过免费收割流量，短时间的确有效。不过5年时间，企业上云率将超60%，数字化转型如火如荼。

但这种模式不是人人能用，也很难长期使用。

为了让自己长期活下来，免费之外，目前大家也在积极探索新的盈利模式。在此之上的SaaS市场，未来营收情况必大有改观。但前提是，这需要时间。