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2021-02-01
毫无疑问，聚焦细分市场，集中所有核心资源服务特殊行业的某一领域，典型引路、以点带面，是当前B2B企业生存的不二法则。
那么，B2B企业在锁定一个市场领域后，首先要做的就是调研市场。因为只有掌握目标行业的基本面，摸透行业的共性痛点和常规解决方式，了解龙头企业的发展瓶颈、经营模式，才能建立需求池，指导产品研发和方案策划，甚至是洞察市场机遇。
最近B2B圈也流行一个观点：通过躬身入局的亲自经营，加强服务的溢出能力。这不仅进一步强调，越是熟悉市场情况越能挖掘出B2B服务的价值，而且说明了通过不同形式或手段了解市场、熟悉客户已经成为B2B业务的工作。
下面，我就根据自己的特殊经历、理论学习以及实践经验，从“面向全新市场领域”和“面向已有客户群体”两个维度，谈一谈B2B企业的市场调研。
根据笔者最近接触的一些B2B企业，无论是从传统的企业服务过渡到SaaS服务，还是由一个行业领域跨越或延伸到另一个新领域，他们都非常渴望加强团队的调研技能，能够快速地深入研究目标市场，输出调研报告以指导解决方案的策划和产品研发方向。
一般的目的有：
一般的做法是从目标市场所处的行业招聘专家顾问，围绕专家顾问展开一系列的调查和研究。还有和行业协会合作，通过行业协会深入到目标市场。但是这些动作仅停留在表面上，而要深入了解客户的具体需求和痛点，还是需要走访企业、覆盖式的调查。
那么对于一个完全陌生的领域，具体该怎么操作？我认为首先要具备两个属性，调查前期要有记者调查的精神，对任何问题都要刨根问底，越接近本质越好；调查后的分析要有侦探调查案件的思维，通过大量的线索中寻找客观的事实和真相。
下面是我根据迅联云的聚焦市场，梳理总结的个人调研经验。仅供参考，欢迎勾搭交流。
从整个操作中不难发现，调研前的准备工作是相当重要的，甚至占了所有工作的一大半精力。因为市场调研就像产业记者的深度采访，根据我多年来对几百个形形色色的对象采访经验，事前准备工作最终决定了报道的质量。
只有对整个行业的结构充分了解，对企业的发展模式、发展瓶颈、趋势和机遇等等足够清楚，才能真正落实到某个业务场景的具体问题，才能制定出预期的报告，才能让每一个问题获得有效的答案，这样我们的面对面调查才能得到实质的效果。
而且，市场调研一定是遵循这样的规律：你的前期工作越充分，在调查中挖掘出的需求和痛点更接近本质，从而输出的报道越具有参考价值。
相比“面向新市场拓展”的目的，很多时候产品和方案的迭代升级、功能验证、新需求反馈等，也需要对用户针对性的调研。这个调研一般都是线上问卷的方式，也有部分产品经理或售前会深入到一线调研，不过相对以上流程而言简单多了。
下图的流程是迅联云产品经理分享的思考路径，仅供大家参考。