一名企业内的B端产品经理，核心工作之一，是利用技术赋能业务，帮助业务改进

对于一名企业内的B端产品经理，核心工作之一，是利用技术赋能业务，帮助业务改进，实现企业的商业。

如何识别业务问题？如何发现改进机会点？如何分析业务大盘？如何从产品视角给出解决思路？如何基于数据做决策？如何基于分析结论制定产品规划？

相信这些问题，是每一名企业内B端产品经理每天都在苦苦思考的重要课题，同时也是数字化转型时代下，企业对IT人员作为复合型人才赋能业务的迫切诉求。

本文尝试提炼总结出一套通过拆解核心业务指标来分析、优化业务大盘的方法论，并以在线教育电话销售型CRM业务为例进行说明。

读者通过阅读本文可以有两个收获：

• 学习一套拆解业务大盘的方法论
• 学习CRM销售业务的优化思路

我们将通过一系列的推演，最终得到以下业务大盘蓝图：

虽然文中的实践案例以电销型客户开发为例，但CRM在客户管理上本质的原理是相通的，所以不论是做SaaS类的2B客户开发，或者是低客单价的社群营销，都可以找到可参考借鉴的思路。

需要注意的是，文中我们将通过技术的视角，给出优化业务的方案和建议；关于业务管理规则、制度类的优化方案，不在本文讨论范畴。

业务大盘拆解优化六步法：

企业中，任何一个业务部门，都有其明确的存在价值，作为一个独立环节或板块，支撑企业整个经营运作过程，让企业作为一个有机整体高效运转。

例如，人事部、财务部这类职能部门，要支撑人才管理、财务管理这类支撑性、事务性工作；而采购、仓储配送等部门，要完成原材料获取、生产（此处指仓库生产）、配送这类企业经营过程中的价值增值环节。

每个业务部门，都有一个或几个核心且明确的业务指标，作为业务管理与考核的依据和目标。

例如，采购部门核心指标包括采购计划完成率、履约率、供应商合格率等；仓库部门核心指标包括出入库准确率、货损率等；客服部门核心指标包括服务响应时效性，客户投诉处理满意度等；市场部核心指标包括有效线索量；销售部核心指标包括签单量、收入、转化率等；增值服务部核心指标包括续费率、交叉销售增购等。

对不同的业务单元来讲，考核与管理的核心指标务必精简、明确，这样能保证公司的战略意图在业务层面的可拆解和可执行。

而任何业务核心指标，都是业务管理的终极目标和有力抓手，是业务管理的重中之重；因此，我们在分析业务时，可以通过以终为始的思路，从最终的业务核心指标入手，反向拆解分析影响核心指标的核心因素，从而得到围绕核心目标的一系列解决方案和路径，这样可以让我们思考的过程收敛且不发散，聚焦业务核心，目标感强。

基于这个出发点，我们可以给出一套基于核心业务目标拆解反推业务细节，并以终为始分析、优化业务大盘的方法论，即业务大盘拆解优化六步法，这六步分别为：确定核心指标、拆解核心指标、考虑人员因素（可选步骤）、制定目标策略（又分化出OCSM四步模型）、分析大盘数据、制定实施路径，如下图。

业务大盘拆解优化六步法

一、确定核心指标

我们分析的起点，第一步是确定业务的核心指标。

对于一个业务部门来讲，如果不能明确一个或极其有限的几个指标，作为自己的核心目标，那么业务管理一定会失去焦点，松散且低效。

业务管理人员必须对业务有正确的认知和判断，通过量化指标来驱动管理业务全链路。而这些关键指标，正是我们分析优化业务的起点。

现在，让我们通过一个完整的案例，带着大家一步步体会六步法中的每个环节。

假设，你是一名某在线教育公司的销售型CRM产品负责人，老板要求你拆解业务相关的问题，并制定接下来一年的产品计划。

该如何入手呢？

销售业务的核心指标只有一个，就是销售收入，我们当然从销售收入这个指标如说，开始所有的分析拆解工作。

比较好运的是，针对新客户销售业务，我们只需要聚焦销售收入这一个核心指标，如果是其他业务线，有时候可能会涉及到几个核心指标；例如，对于客户付费后的增值服务环节，在线教育的班主任团队，需要考核的核心指标可能就是两个，分别是续费率和课消数量。

还好，我们负责的是新客开发业务，目前只需要聚焦销售额，可以稍微偷点懒。

不过，针对多指标的分析思路是一样的，读者在阅读中可以同时用文中的方法论，尝试去分析自己负责的业务，或针对在线教育增值服务班主任团队的业务。

二、拆解核心指标