阿里巴巴的未来，取决于以下问题的答案
2019-12-18
毫无疑问，阿里巴巴过去是、现在是、将来还是一家以电商，尤其是零售电商为主体的公司。阿里的营业利润几乎完全来自核心电商业务，尤其是其中的淘系电商（淘宝/天猫/聚划算等）。至于其他业务——被计入“核心电商”的新零售，以及“核心电商”之外的云计算、文娱、创新业务等，虽然不能说不重要，但是并非决定性的战线，不会决定战局的胜负。
因此，本怪盗团一贯认为，简单地拿阿里和腾讯相比是缺乏意义的；拿阿里和美团相比的意义也很有限。
很显然，阿里的未来不取决于“它与腾讯的组织体制孰优孰略”，也不取决于“它能否打垮美团”。阿里的未来取决于：它的核心电商业务能否同时应对其他大型电商平台（主要是拼多多，京东只是陪客）以及去中心化电商平台（小程序、有赞微商城、快手小店等）的挑战，能否维持稳定的收入和利润增长。
再说一遍：阿里的未来取决于它的核心电商业务（主要是淘系电商）能否同时击退拼多多等中心化电商平台，以及微信小程序等去中心化电商平台的侵袭；取决于淘系电商能否继续贡献稳定的收入和利润增长。阿里的未来不取决于它的组织文化是否优于腾讯或美团，不取决于它的云计算或创新业务是否具备技术优势，也不取决于在东南亚、印度或中东市场发生的交战。
阿里财报中的“核心电商”（又称“核心商务”）是一个非常宽泛的概念，包括线上零售、线下零售、海外零售、B2B、O2O等。投资者和业内人士主要关注的是国内线上零售，也就是淘系电商。无论是淘系电商，还是其他非自营的B2C/C2C电商，其营业收入均遵循如下公式：
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营业收入 = GMV * 货币化率
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GMV =VV*下单转化率* 客单价
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VV = DAU * 用户时长 * 点击率 = 内部VV + 外部VV
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下单转化率 = 商品/内容打开率 *（购买率 + 复购率）
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货币化率 = 广告货币化率 + 佣金率
解释一下上述公式中的部分名词：
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GMV：这个不用解释。顺带说一句，很多人询问阿里或拼多多的GMV有没有水分。按照非常严格的观点看，任何电商平台的GMV都会带有水分，但是我们无意在此探讨该话题。
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VV：即Vist View, 某网站/APP在某一时间范围内的总访问量。假设手机淘宝在今天有1亿人打开，平均每人打开了2.5次，它的VV就是2.5亿。
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内部VV：来自淘系电商，或者广义的“阿里系”内部的VV。
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外部VV：来自“阿里系”外部的VV，例如从抖音、快手直播跳转过来的。
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下单转化率：在所有VV当中，有多少比例发生了下单购买行为？假设VV为2.5亿次，发生了2500万次真实购买，那么下单转化率就是10%。
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货币化率：去掉天猫超市和盒马线上的自营GMV，淘系电商第三方GMV主要有两种货币化方式，即广告（含直通车）和佣金；天猫有佣金，而淘宝没有，拼多多也没有佣金。
不难看出，淘系电商要实现收入的持续增长，有如下几条道路：
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提高客单价（品牌化/消费升级）；
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提高下单转化率（算法/调性/爆款新品）；
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提高内部VV（下沉市场/内容化/信息流）；
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提高外部VV（淘宝客/网红带货）；
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提高货币化率（与第一条相仿）。
在这五条道路当中，有两条是难以实现，或者最好不要实现的：
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过去两年，淘系电商已经新增年活用户1亿以上，已经成为国内除了微信之外首屈一指的头部APP；而且，通过扶持淘宝直播、短视频、内部信息流等“内容电商”模式，用户时长也增加了不少。从现在开始，淘系电商的内生流量虽然不至于枯竭，但是肯定过了快速上升期。提高内部VV这条道路，相当困难（去海外找用户不属于本文探讨的主题）。
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在宏观经济不景气、竞争对手采取低价下沉战略的情况下，提高货币化率并非明智的举措，阿里管理层也不打算采纳。事实上，我们估计淘系电商的“实际可比货币化率”过去几年在小幅提升；今后几年无论是小幅提升、持平还是稍微下降，总而言之不太可能大幅提升。
其他几条道路则都能走通，甚至已经走通过了：
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在移动时代，淘系电商一直在强调消费升级。具体说就是：将优质流量导向天猫；扶持天猫品牌旗舰店，与头部品牌加强合作；鼓励新品、尖货在天猫首发；强调商品和品牌的调性；发展跨境电商，尤其是其中的高端商品。直至2019年，提高客单价的战略执行的非常成功。
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调整手机淘宝的流量分配机制，鼓励商家经营自己的粉丝群，优化算法；同时强调电商的内容属性和调性，以及淘宝内部的社交属性（淘宝群、店铺关注等）。以上做法当然也提高了用户时长，但主要是提高了下单转化率。
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淘系电商一贯鼓励商家去外部拿流量，并在内部予以流量配比（具体算法很复杂，在此不赘述）。淘宝客作为有偿的从外向内导流机制，已经运行多年，现在又出现了新的淘宝高手机制。李佳琦、薇娅都是在淘宝直播成名，然后被推向外部，从抖音、快手等平台导入淘系产生GMV的。对于外部VV，淘系一贯秉承“流量草原”战略：要毛细血管，不要主动脉。
然而，淘系电商的多个运营指标存在天然矛盾，不可能同时增长，至少不可能同时高速增长。有时候需要弃一个指标、保一个指标，有时候需要照顾一部分商家、牺牲另一部分商家；在不同的历史时期，可能采取完全不同的运营思路。这就是电商行业的精髓：万事万物不在于战略而在于执行，不在于产品而在于运营，不在于技术而在于Know-how。
