发展价值层面，主要是通过小客户、大客户来验证产品、挖掘市场需求

上述指标在不同行业、市场、客户、时间段会相应变动，大小客户最终的综合财务价值未有定论，公司当考虑今后较长时间段所在细分市场大小客户的财务价值，做出判断并进行取舍。

成熟企业，如Salesforce、Workday等，有能力服务大客户、培养小客户，根据其在不同客户的营收、成本，我们能大致了解大小客户在相对领域的财务价值。

初创或发展中企业，其服务体系不成熟，更注重客户的战略价值，包括发展价值与背书价值。

发展价值层面，主要是通过小客户、大客户来验证产品、挖掘市场需求。相比之下，小客户的需求新颖、混杂未经过滤，需求处理、挖掘的成本较大；大客户的需求较成熟，但繁杂、通用性差，难以抽象成通用产品。

发展价值是企业选择其路径之后的自然产物，决定其路径的主要因素还是企业自身基因，爱分析观察到，传统行业创业者（如北森）多以大客户为起点，互联网背景创业者（如钉钉）则多从小客户切入，路径分别是“大客户统摄小客户”、“小客户包围大客户”。

也正因此，这儿的大小客户之争更多是创业切入点之争，是路径之争。

传统行业创业者强于企业管理流程，从决策者角度开发产品；互联网背景则重产品、用户体验，从下层员工向上影响决策者，在这背后是一套即影响决策者又影响员工的管理、协作理念，创业者将理念抽象成了产品。前者代表者有行业巨头Salesforce，后者最知名的例子便是当红的Slack，新旧理念之间未必非此即彼，两者优势相中和，竞争力或更强。

背书价值层面，小客户以量，大客户以质，小客户起量不易，大客户获取较难。

免费还是收费？

行业人士一直有谈论免费、收费，可细分成全免费、免费增值、全收费，市场上贯彻全免费、全收费的公司不多，大部分免费增值模式，区别在于免费与收费间的平衡。

企业天生是要盈利的，免费更多是阶段性营销策略。钉钉、企业微信等产品看似完全免费，但潜在收费手段众多，将视野拓宽至阿里云、腾讯云等生态内收费产品，这便是集团内免费增值模式的案例。如今目标，也是免费模式，通过广告、企业级硬件、第三方应用接入后收益分成等方式创收。

于是，免费付费问题，便转变成“免费增值模式与全收费模式的优劣”，及“阶段性免费促销与一直收费的优劣”。