衡量你的动力是蒸汽还是风？

衡量你的动力是蒸汽还是风？

ClassPass目前已经找到了自己的立足点，并开始在自己所在的赛道中与竞争对手展开强有力的竞争。但它是经过了多年的调整、品牌重塑和坚定的信念才能完成。公司创始人Payal Kadakia在这一过程中得到的最大教训之一就是：聚焦于你想要解决的问题，这一点至关重要。

忽略那些错误的成功衡量标准，即资金筹集、媒体曝光、社交媒体的关注者数量等，要通过一个更有意义的指标来衡量成功：客户行为。

如果你把精力都放在那些错误的用来衡量成功的标准上，你将无法为公司发展提供动力。你依赖的是那些并非你创造的动力。这可能会持续一段时间，但不会长远。你很难通过那种方式进行扩张。相反，回到你创立公司的初衷上来，回到那些当你加速引擎时能够产生蒸汽的事情上来。

十七、小心这些定价错误

Tyler Gaffney 是美国顶尖风投公司 First Round Capital 在销售领域的专家顾问，对于 2B 公司的早期定价策略有着独到的认识。他曾经和30多家2B领域的创业公司合作，还帮助支付服务公司 WePay 从零开始，发展成为年收入 5000 万美元的优秀企业。

与 2C 不同的是，2B 公司很难拿到客户数据。因而定价最重要的一步，是要有实验心态，创业者必须非常诚恳地与潜在客户对话，每一次谈话都是一个信号，都能帮你确定前进的方向，实时调整自己的策略。

以下是四个初创公司常犯的定价错误：

• 远离顾客，真空定价。很多创始人只会坐在电脑前，试图去计算价格，或者做大量的模拟测试。但实际要做的，是直接去与顾客见面，最好每天能拜访 3-5 家客户。
• 价格固定，打死不变。对于产品的入门价格，很多创始人会陷入一个心理陷阱，开了个内部小会完成定价之后，就再也不变了。而实际上，随着业务增长或面对困境，定价应当灵活调整。
• 价格太低，限制成长。其实价格过高的情况比较少，常见的是想用低价策略迅速打开市场。但长期的低价也会对公司造成损伤，一旦发现产品价格无法提高，就应当引起警惕了。
• 创新收费模式未必是好事。除了花心思定价，许多创业公司还喜欢创新收费模式。过度创新是不可取的，假设行业传统收费是按月付费，那最好不要变成按员工人头收费，这会给客户造成很大麻烦。

对于早期公司，最重要的是不要陷入那四个定价陷阱：真空定价、价格不变、价格太低、过度创新。在准备定价谈判时，最关键的线索有二：最高价格与对标价格。随后，进入到更深的谈判阶段，一定不要让客户在没有了解产品真正价值的时候，就直接进入讨价还价的阶段。对于产品的价格，要实时地与客户沟通，不要太早打折，要持续跟踪各种客户反馈。